О законе продаж
 
 М.И. Беляев, 1999-2007 г,©Вверх

О ПЕРИОДИЧЕСКОМ ЗАКОНЕ ЭВОЛЮЦИИ ПРОДАВЦА И ПОКУПАТЕЛЯ

1. О ТИПОЛОГИИ ПРОДАВЦОВ

Всеобщность Универсального закона, рассмотренного выше применительно к маркетингу, позволяет утверждать, что данный закон может иметь в маркетинге самые различные приложения. Рассмотрим одно из таких приложений, применительно к типологии продавцов, занимающихся личными (персональными) продажами, когда в контакт с клиентами могут вступать все сотрудники фирмы с конечной целью продажи товара. Личная продажа имеет разнообразные формы и основывается на типологии продавцов, предложенной Р. Блэйком и Дж. Мутоном ([1], стр.327). На рис. 1 приведена схема этой типологии, где ось Y отражает степень заинтересованности продавца в клиенте, а ось Х -соответственно его заинтересованность в продаже.

Рис.1

В соответствии с этой типологией (рис.1) вершина 1 характеризует зону обычного продавца. Вершина 2 -безразличного продавца (хочешь бери, хочешь -не бери). Вершина 3 характеризует уже заинтересованность продавца в продажах. Вершина 4 соответствует продавцу, знающему продукт, консультирующего клиентов и понимающего его требования. Вершина 5 отнесена к продавцу, стремящегося любой целью продать товар, чтобы он купил продукт «здесь и сейчас». И, наконец, вершина 6 характеризует продавца — универсала, владеющего безотказным методом продаж. Но даже поверхностный анализ этой схемы показывает, что в ней недостает двух вершин с отношениями

<X, Y>=<0, -1>, <0,+1>.

Тогда, дополняя эту схему недостающими вершинами и частично перегруппировывая вершины, мы окончательно получим следующую схему. Здесь через Y будем обозначать уже степень заинтересованности продавца в продаже, а через X - степень заинтересованности продавца в клиенте. Тогда звездный тетраэдр (L+D-тетраэдры ) будет характеризовать эволюцию типов продавцов (рис. 2).

Рис. 2

  • 1. Нейтральность («чистый лист»).
  • 2. Безразличие (безразличие к продажам и нейтральное к интересам клиента, хочешь -бери, хочешь -не бери товар).
  • 3. Негативные эмоции (к продажам и клиентам).
  • 4. Негативная агрессивность (агрессивность, цель — нажать на клиента и продать, без учета интересов клиента!).
  • 5. Консультант (знание продукта, цель -продать товар и сохранить нейтральные отношения с клиентом).
  • 6. Позитивные эмоции (знание продукта +личный контакт, цель- продать товар, с учетом интересов клиента).
  • 7. Позитивная агрессивность (заинтересованность в клиенте больше, чем в продаже, цель -всестороннее удовлетворение клиента).
  • 8. Продавец-универсал (позитивные эмоции + позитивные отношения, цель всестороннее удовлетворение клиента).

Данная схема отображает Периодический закон эволюции не только отдельно взятого продавца, но и эволюцию мышления продаж фирмы. Это закон характеризует эволюцию дуального отношения фирмы к продажам в «духовное», когда фирма начинает всесторонне учитывать интересы своих клиентов. И только тогда, когда эти интересы будут удовлетворены должным образом, только тогда фирма может получить награду за свой труд -удовлетворение производителя продукта.

Заметим теперь, что на схеме (рис.1), в принципе, не хватает еще одной взаимодополняющей пары отношений: <X, Y>=<-1,0>,<+1,0>. Почему мы выделили именно ту пару отношений, а не эту? Ответ заключается в том, что данная фигура при каждом переходе к следующей вершине осуществляет поворот на соответствующий угол и соответствующая пара отношений может трансформироваться в ту или иную пару вышеуказанных альтернативных отношений. Так, например, при повороте по часовой стрелке на одну позицию свойства пары вершин 3−6 траснформируются в свойства пары <X, Y>=<-1,0>,<+1,0>. И эти свойства также будут уже специфику взаимоотношений, в соответствии с алгоритмом Фибоначчи (свойства двух предыдущих вершин монадной гексады, отражаются в свойствах следующей вершины этой гексады).

1. О ТИПОЛОГИИ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Аналогичным образом можно получить идентификацию типов покупателя (рис. 2). Только здесь X -это степень интереса к продавцу, Y -заинтересованность в покупке, а вершины звездного тетраэдра будут иметь смысл:

  • 1. Нейтральность (покупатель полагается на репутацию товара).
  • 2. Безразличие (безразличие к продавцу и нейтральное отношение к покупке).
  • 3. Негативные эмоции (негативные отношения как к продавцу, так и покупке).
  • 4. Негативная агрессивность (безразличие к покупке, но интерес к продавцу)
  • 5. Консультант (заинтересованность к продавцу при нейтральном отношении к покупке).
  • 6. Позитивные эмоции (позитивные отношения к продавцу и покупке).
  • 7. Позитивная агрессивность (агрессивность к продавцу- требование лучшего продукта по самой низкой цене).
  • 8. Покупатель -профессионал (купить престижный продукт по самой низкой цене с целью повышения своего личного имиджа).

Нетрудно убедиться, что все отношения в этой схеме также увязаны со свойствами Единого Периодического закона. Во всех схемах присутствуют 4 оси, на каждой из которых располагаются взаимодополняющие пары отношений: (ось1−8) — абсолютно нейтральная ось, (ось 2−5) — нейтральная по отношению к X, (ось 3−6) и (ось 4−7) — характеризуют дуальные отношения между соответствующими вершинами звездного тетраэдра.

1. ОБ ОПТИМАЛЬНЫХ СТИЛЯХ ПРОДАЖ

Рассмотренные выше типологии продавца и покупателя позволяют сделать научно обоснованные выводы о стилях продаж, т. е. об оптимальных взаимоотношениях между продавцами и покупателями, о совместимости их поведения.

Введем вначале следующие обозначения для L- и D-тетраэдров, характеризующих типологию продавцов и покупателей. L1D1-тетраэдры будут характеризовать типологию продавцов, а L2D2-тетраэдры будут соответствовать типологии покупателей (рис. 4).

Рис. 3

Мы снова получили «крест», освященный всеми мировыми религиями, в котором все основные комбинации, характеризующие взаимоотношения типов покупателей и продавцов можно представить в виде следующих отношений, формирующих звездные тетраэдры. Очевидно, что оптимальных комбинаций типов может быть только две

<L1,D2>,<L2,D1>,

Расписывая эти комбинации, мы получим

для <L1,D2>:

  • 1. Нейтральность продавца («чистый лист»).
  • 2. Безразличие (безразличие к продажам и нейтральное к интересам клиента, хочешь -бери, хочешь -не бери товар).
  • 3. Негативные эмоции (к продажам и клиентам).
  • 4. Негативная агрессивность (агрессивность, цель — нажать на клиента и продать, без учета интересов клиента!).
  • 5. Консультант (заинтересованность к продавцу при нейтральном отношении к покупке).
  • 6. Позитивные эмоции (позитивные отношения к продавцу и покупке).
  • 7. Позитивная агрессивность (агрессивность к продавцу- требование лучшего продукта по самой низкой цене).
  • 8. Покупатель -профессионал (купить престижный продукт по самой низкой цене с целью повышения своего личного имиджа).

В этом звездном тетраэдре позиции покупателя имеют значительный перевес над позицией продавца. Покупатель хорошо знает, что ему нужно и как этого добиться. Но одновременно это имеет возможность удовлетворить такого инициативного покупателя.

для <L2,D1> мы будем иметь соответствующие позиции:

  • 1. Нейтральность (покупатель полагается на репутацию товара).
  • 2. Безразличие (безразличие к продавцу и нейтральное отношение к покупке).
  • 3. Негативные эмоции (негативные отношения как к продавцу, так и покупке).
  • 4. Негативная агрессивность (безразличие к покупке, но интерес к продавцу)
  • 5. Продавец-консультант (знание продукта, цель -продать товар и сохранить нейтральные отношения с клиентом).
  • 6. Позитивные эмоции (знание продукта +личный контакт, цель- продать товар, с учетом интересов клиента).
  • 7. Позитивная агрессивность (заинтересованность в клиенте больше, чем в продаже, цель -всестороннее удовлетворение клиента).
  • 8. Продавец-универсал (позитивные эмоции + позитивные отношения, цель всестороннее удовлетворение клиента).

Нетрудно убедиться, что здесь мы также имеем оптимальные сочетания типов продавца и клиента, и. к. каждая ось является взаимосвязанной. Так, например, покупатель, полагаясь на репутацию товара, получает гарантированное удовлетворение, т. к. продавец -универсал может в максимальной степени этому способствовать. Аналогичная ситуация будет наблюдаться и на других осях этой схемы. Таким образом, оптимальных сочетаний типов продавца и покупателя может быть только 16. Эти сочетания будут способствовать своей главной цели -удовлетворение потребителя к радости производителя. Нетрудно убедиться, что все другие сочетания L- и D-тетраэдров не будут являться оптимальными. Они не будут сбалансированными и могут не соответствовать стратегии продаж.

Таким образом, пары <L1,D1>,<L1,D2> образуют «крест», в котором одна «перекладина» будет соответствовать звездному тетраэдру продавца, а другая — звездному тетраэдру покупателя. В этом кресте пары <L1,D2>,<L2,D1> формируют оптимальные сочетания, а пары <L1,L2>,<D1,D2>, являются запрещенными. т. к. они разрушают сбалансированность отношений продавца и покупателя. Так, анализ отношений в паре <L1,L2> не приводит отношения между продавцом и покупателем к прогрессу, т. к., отношения между одноименными вершинами в этих тетраэдрах носит нейтральный, или даже антагонистический характер. Нетрудно понять, что данный закон позволяет продавцу-профессионалу «подстраивать» стиль продажи под конкретный тип клиента. Поэтому отношения продавца и покупателя и продавца должны строиться в соответствии с принципом «для каждого покупателя — свой стиль продажи».

РЕЗЮМЕ

1. Степень удовлетворенности продавца и покупателя находится в периодической зависимости от свойств двойственного отношения (монады) «продавец-покупатель». При этом оптимальные сочетания типов продавца и покупателя характеризуются эволюцией двойственных пар <L1,D2>,<L2,D1>. Поэтому степень удовлетворенности покупателя будет зависеть и от стиля работы продавца, в соответствии с принципом «для каждого покупателя — свой стиль продажи».

2. Нетрудно видеть, что эволюция этих пар полностью аналогична эволюции молекулы ДНК (http://genetic-code.narod.ru). Поэтому более сложные «генетические» взаимоотношения между продавцом и покупателем можно, можно формировать по аналогии с генетическим кодом человека, но уже на триединой основе.

ЛИТЕРАТУРА

1. А. П. Дурович, «Маркетинг в туризме», Минск, «Новое знание», 2001 г.

2. В.А.Карасев,(О генетическом коде).

e-mail:ierarch@odintsovo.comcor.ru

С благодарностью приму все ваши замечания, предложения,
с признательностью отвечу на ваши вопросы

© Беляев М. И., «МИЛОГИЯ», 1999-2006г.
Опубликован: 13/04/2006г.,
Сайт ЯВЛЯЕТСЯ ТВОРЧЕСКОЙ МАСТЕРСКОЙ АВТОРА, открытой для всех посетителей.
Убедительная просьба сообщать о всех замеченных ошибках, некорректных формулировках.
Книги «Основы милогии», «Милогия» могут быть высланы в Ваш адрес наложенным платежом,
URL1: www. milogiya2007.ru e-mail: milogiya@narod.ru
Архив 2001 г:URL1: www.newnauka.narod.ru Архив 2006 г: URL1: www. milogiya. narod.ru